ما الذي يبحث عنه المموّل في دراسة الجدوى

تُكتب دراسات جدوى كثيرة لإقناع صاحب المشروع، بينما يقرؤها المموّلون بحثاً عن نقطة الضعف. والدراسة التي لا تستبق أسئلة لجنة الائتمان إما أن تُعاد، وإما أن تُسعَّر على أنها أعلى مخاطرة. وتميّز خمسة عناصر الدراسة التي يستطيع البنك العمل بها عن تلك التي لا يستطيع.

1. أدلة على الطلب لا تعتمد على صاحب المشروع

يريد المموّل أن يطمئن إلى أن السوق موجودة بمعزل عن قناعة صاحب المشروع. وهذا يتطلب بحثاً ميدانياً (مقابلات مع العملاء أو الموزعين أو المشغّلين)، وبيانات ثانوية موثوقة، وربطاً واضحاً بين حجم السوق وأحجام المشروع نفسه. وافتراضات الحصة السوقية هي أضعف ما في معظم الدراسات؛ إذ سيسأل المموّل: لماذا سيحقق هذا المشروع تلك الحصة، وعلى حساب من؟

2. افتراضات يستطيع المموّل اختبارها

ينبغي أن يُردّ كل بند من بنود الإيرادات والتكاليف إلى افتراض معلن له مصدر: معيار مقارنة، أو عرض سعر، أو خطاب نوايا موقّع. أما الافتراضات المدفونة داخل المعادلات، أو المبرَّرة بعبارة «تقدير الإدارة» وحدها، فتدفع فريق الائتمان إلى استبدالها بأرقامه هو، وهي عادة أكثر تحفظاً.

3. سيناريو سلبي سلبيّ حقاً

جدول الحساسية الذي يحرّك الإيرادات خمسة في المئة صعوداً وهبوطاً لا يجيب عن سؤال المموّل الحقيقي: ماذا يحدث إذا ساءت الأمور؟ السيناريو السلبي المفيد يؤخّر مرحلة النمو، ويخفض الأسعار، ويرفع التكاليف في آن واحد، ثم يبيّن ما إذا كان المشروع لا يزال قادراً على خدمة دينه. وإن لم يكن قادراً، فعلى الدراسة أن تقول ما الذي يجب أن يتغير.

4. هيكل تمويل يتوافق مع التدفقات النقدية

ينبغي أن تتوافق الأقساط مع توقيت توليد المشروع للنقد فعلياً؛ ففترات الإنشاء وسنوات النمو الأولى والموسمية كلها مهمة. وسينظر المموّل إلى نسبة تغطية خدمة الدين سنة بسنة لا إلى متوسطها، وإلى الضمانات وهامش حقوق الملكية اللذين يدعمان القرض في السنوات الأضعف.

من الواقع: احتاج أحد عملائنا إلى تمويل كبير لمشروع معقد يجمع بين خطوط أعمال كثيفة الإنفاق الرأسمالي وأخرى تحتاج أساساً إلى تمويل رأس المال العامل. وكان إطلاقها جميعاً في وقت واحد يضغط بشدة على التدفق النقدي في السنوات الثلاث الأولى. فأعدنا جدولة توقيت انطلاق كل خط أعمال، ما خفّف الضغط وأتاح لنا أن نُثبت للبنك قدرة الشركة على توليد النقد وخدمة الدين، ومنحنا مساحة أكبر للدفاع عن الافتراضات التي تقوم عليها الخطة.

5. وضوح الجهة التي أعدّت الدراسة

يزن المموّلون الدراسة باستقلاليتها. فالدراسة التي أعدّها فريق صاحب المشروع، أو مستشار يتقاضى أتعابه عند النجاح، أقل وزناً من دراسة أعدّتها جهة مستقلة بنطاق عمل واضح وأساس إعداد معلن.

قبل أن تذهب الدراسة إلى البنك

تستحق ثلاثة أسئلة أن تُطرح داخلياً أولاً:

• لو اعترض محلل ائتمان على أكبر ثلاثة افتراضات لدينا، هل نستطيع إثبات مصدر كل منها؟
• هل يظل أسوأ سيناريو لدينا قادراً على سداد القرض؟ وإن لم يكن، فما الخطة؟
• هل كنا سنستثمر أموالنا الخاصة بناءً على هذه الأرقام؟

وللأسئلة التي ينبغي لمجلس الإدارة طرحها قبل اعتماد الدراسة أصلاً، اقرأ خمسة أسئلة ينبغي أن يطرحها مجلس الإدارة قبل اعتماد دراسة الجدوى.

جميع المقالات →